En ciertos periodos se requiere un impulso extra para vender servicios o productos, incluso un negocio puede aprovechar circunstancias contextuales para hacerlo. Una de las herramientas que suelen utilizar las empresas para estos fines son las promociones; una estrategia simple y concreta, pero bastante funcional.

De acuerdo a la industria donde opere tu negocio, habrá promociones que convengan más, pero la buena noticia es que existen diferentes tipos de promociones a las cuales puedes recurrir. Además, una de las ventajas es que puedes hacer pruebas y ver qué tanto te han funcionado para incluirlas como promociones de temporada.

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¬ŅQu√© es una promoci√≥n?

Se trata de un recurso motivante (y detonante) dentro de una estrategia de marketing y de ventas cuyo fin es generar una acción a corto plazo. El estímulo se vincula al producto o servicio específico de la estrategia y busca impulsar la venta o comercialización.

Una estrategia de promoción exitosa es concreta, directa, específica, emocional y de alto valor; así es como se convierte en un impulso potente que detona la acción de compra. Hay que precisar que una promoción no se limita a un descuento, ya que este es solo un tipo de promoción. Las promociones son versátiles, se adaptan a muchas empresas sin importar el sector y se enfocan en el producto concreto que se tiene en las estrategias de marketing y ventas.

Es importante destacar que la promoción no puede ser permanente, sino que se hace en un periodo limitado para generar un mensaje de urgencia dirigido una audiencia concreta. Al darse a conocer, una promoción indica cuál es el elemento de interés para su audiencia específica; convirtiéndose con ello en una oferta tan atractiva e irresistible, que lleva a la compra.

Beneficios para tu negocio al utilizar promociones

Una estrategia de promoción tiene diversas ventajas para tu negocio siempre y cuando la apliques de la forma adecuada y con acciones concretas para darla a conocer. Entre los beneficios que tu negocio puede obtener al aplicar promociones resaltan:

  • Visibilidad de marca.
  • Mejora de la percepci√≥n de marca.
  • Mayor posicionamiento.
  • Reconocimiento de marca.
  • Impulso a ventas.
  • Ventas recurrentes.
  • Apoyo para la fuerza de ventas.
  • Refuerzo de las acciones de marketing.
  • Deleite y fidelizaci√≥n de clientes.
  • Generaci√≥n de leads (no es un beneficio directo, pero puedes llegar a conseguirlo).

Si quieres que tus promociones te traigan estos beneficios, debes cuidar la creatividad (ya que es un factor esencial para crear tus propias promociones). Al hacerlo tendr√°s m√°s posibilidades de generar una conexi√≥n con tu p√ļblico objetivo; adem√°s potenciar√°s este efecto si conoces a tu audiencia.

Hay varias clasificaciones de promociones, pero en realidad todas se pueden englobar en seis categorías de las que se desprenden diversos tipos. A continuación podrás ver la tipología de promociones que las engloba en seis categorías, técnicas para mejorar la implementación de esta herramienta y varios ejemplos que podrás utilizar durante el 2021.

1. Precio

Son las promociones m√°s usadas porque su efecto es inmediato y contundente. Se trata de una estrategia que hace notar una diferencia de precio, rebaja o menor inversi√≥n con mayores beneficios. Seguro has visto alguna vez un letrero que indica ¬ęa mitad de precio¬Ľ; suele ser irresistible no comprar si es algo que realmente estabas buscando.

2. Obsequio

Otro tipo de promoci√≥n popular es la que te regala algo, sea un producto relacionado o el mismo art√≠culo, pero con alguna variante. Funciona bastante bien decir ¬ęsi compras esto te llevas un regalo¬Ľ.¬†

3. Demostraciones

Son también conocidas como promociones personales porque son más específicas en cuanto a la interacción de la marca con su audiencia. Más que la venta lo que está buscando esta estrategia es el conocimiento del producto o servicio.

4. Cupones

Es una técnica versátil que puede sumarse a otras promociones como descuentos o regalos. Cubre diferentes objetivos, pero siempre abonará a favor de la fidelización de clientes; la clave es que estos cupones tienen una fecha de vencimiento, lo cual provoca que las personas consuman con anticipación para usar su cupón.

5. Novedad

Estas promociones aplican cuando hay un lanzamiento, un rebranding o algo nuevo que decir sobre una marca. Esto conduce a una interacción entre las personas y el negocio porque tienen curiosidad y quieren conocer e informarse sobre lo nuevo. 

6. Din√°micas

Las promociones que propician interacción, juegos o dinámicas con su audiencia pueden buscar el impulso de venta, pero también otros objetivos como el reconocimiento de marca. Se trata de promociones que podrían vincularse a alguna de las anteriores y cuya esencia es la interacción con las personas. 

10 Claves para generar promociones exitosas

Ahora que ya conoces las clasificaciones generales, es importante que consideres que una promoción no funcionará tan solo porque la implementes; requieres hacer trabajo previo de planeación y estrategia para que tengas buenos resultados. Por eso aquí tienes unas recomendaciones o puntos clave que te pueden ayudar a que tus promociones sean exitosas:

1. Conoce a tu audiencia.

Si no sabes a qui√©n te diriges, ¬Ņc√≥mo podr√°s identificar qu√© promoci√≥n les ser√° realmente valiosa? Es importante que tengas bien definida a tu audiencia y en este caso, como en otros, te puedes valer de la informaci√≥n de alguno de tus buyer persona.¬†

2. Planea por temporadas y contextos.

No arrojes promociones porque tus ventas van a la baja, es decir, no las uses como m√©todo desesperado para vender. Al contrario, realiza una planeaci√≥n por a√Īo, por semestre o trimestres para que tengas identificadas las temporadas en las que puedes generar¬† distintas promociones. Aprovecha los contextos: hay sucesos o fechas que suelen concentrar la atenci√≥n de las personas en compras; identif√≠calos y aprov√©chalos para implementar una promoci√≥n.

3. Sé específico.

Cada promoción que realices enfócala en un producto o servicio específico, no trates de abarcar mucho a través de una sola promoción. En dado caso es mejor generar varias promociones simultáneas. 

4. Desarrolla promociones atractivas y potentes.

Necesitas pensar bien qué quieres comunicar y cómo lo harás para que tu promoción realmente atraiga la atención de tu audiencia; además el llamado a la acción debe ser poderoso para que las personas se motiven y finalicen la compra. 

5. Delimita bien tus tiempos.

Recuerda que una promoci√≥n se delimita para un lapso determinado, entonces medita bien cu√°l ser√° el ciclo de vida de esa promoci√≥n. Puede ser por temporada como las promociones de fin de a√Īo o por un mes espec√≠fico si indicas ¬ęlas rebajas de marzo¬Ľ.¬†

6. Busca claridad.

El mensaje debe ser claro y coherente: cuida la comunicación, el medio seleccionado para transmitirlo y las palabras que usas para informar sobre las condiciones de tu promoción. Si lo que le estás diciendo a tu audiencia es ambiguo o vago podría causar un efecto adverso.  

7. Evita enga√Īos.

Nada golpea tanto la imagen de un negocio o una marca como el enga√Īo. Justo por esto las promociones han perdido algo de su valor estrat√©gico porque se llenaron de acciones enga√Īosas. S√© honesto en lo que ofreces: no puedes ofrecer¬†una promoci√≥n del 2×1 que no respetes¬†cuando el cliente ya est√° por pagar.

8. No abuses de este recurso.

Parte de ser estratégico es tener un control de tus acciones, en este caso, de tus promociones. Trata de no saturar, de no usar muchas promociones al mismo tiempo, porque esto hace que tu audiencia pierda interés. 

9. Genera una estrategia para difundirla.

Recuerda la inversi√≥n en tiempo, esfuerzo y recursos que hiciste para generar tus promociones y destina los mismos recursos a la difusi√≥n; de nada servir√° que las implementes si nadie se entera. Aseg√ļrate de que tu inversi√≥n en campa√Īas de difusi√≥n sea un costo que puedes absorber con lo que estimas obtendr√°s de tus ventas; si no es as√≠, no tiene caso que hagas la promoci√≥n.

10. Eval√ļa resultados.

Establece objetivos sobre tus promociones: determina qué buscas y ten indicadores para que puedas evaluar si obtuviste resultados favorables. Cuantas más métricas tengas, mejor podrás determinar si fue una buena promoción. Esto te ayudará a que sepas qué mejorar, qué no volver a hacer o qué promociones replicar.

Ahora que tienes estos consejos, observa los ejemplos siguientes que te facilitarán la creación de tus propias promociones.

1. Precio de lanzamiento

Cuando tengas un producto o servicio nuevo, genera una campa√Īa de lanzamiento y establece un precio que sea menor al que manejar√°s despu√©s de que pase el periodo destinado a la promoci√≥n; despu√©s de los primeros tres meses por ejemplo. Esto provocar√° que la gente compre anticipadamente para aprovechar esa oferta. Tambi√©n puedes poner¬†precios m√°s bajos¬†de ciertos art√≠culos para la inauguraci√≥n de una tienda o sucursal, quiz√° dos d√≠as o una semana. Por ejemplo, los aparatos tecnol√≥gicos hacen un lanzamiento con un precio menor y despu√©s se venden a su precio normal.¬†

Ejemplo de promociones: precio de lanzamiento

Imagen de PlayStation

2. Rebajas

Puedes usar estas promociones rebajando una cantidad espec√≠fica de dinero o un porcentaje. Es com√ļn ver este tipo de promociones en accesorios y ropa. Cuanto mayor sea la rebaja, mayor ser√° el impulso de compra. Por ejemplo, esta tienda de ropa constantemente tiene promociones de rebajas que destaca en anuncios como este:

Ejemplo de promociones: rebajas

Imagen de Forever 21

3. Reembolso

Esta promoci√≥n es una especie de descuento y a la vez de rebaja que se da una vez que se haya hecho la compra. Por lo tanto, se devuelve cierto porcentaje por haber comprado ¬ęx¬Ľ cantidad o ¬ęx¬Ľ n√ļmero de art√≠culos, es decir, el reembolso est√° condicionado a una acci√≥n. Esto se usa mucho para compras de volumen o cantidades mayores, de tal forma que si alguien adquiere mercanc√≠a por un valor de 800 USD se le reembolsan 80 USD, ya sea en efectivo, monedero electr√≥nico o al realizar su siguiente compra en el mismo lugar.

Ejemplo de promociones: reembolso

Imagen de Canon

4. Multiplicador

Esta promoci√≥n tiene la premisa de que quien compre algo se lleva algo del mismo precio o menor: sea productos, cantidad, servicios, etc√©tera. Es muy popular el 2×1. Como en esta tienda colombiana que ofrece un 2×1 en la compra de calzado.

Ejemplo de promociones: multiplicador

Imagen de Bata

5. Acumula puntos

Esta promoci√≥n se enfoca en generar compradores recurrentes: por cada adquisici√≥n el usuario gana puntos que despu√©s podr√° canjear por alg√ļn accesorio o utilizar para pagar alg√ļn producto o servicio. Tambi√©n es una buena t√©cnica de fidelizaci√≥n de clientes. En este ejemplo, la gasolinera Gaspasa otorga puntos cada vez que sus clientes cargan en sus estaciones; estos puntos los pueden cambiar despu√©s por m√°s gasolina.¬†

Ejemplo de promociones: acumula puntos canjeables

Imagen de Gaspasa

6. Monedero electrónico

Este recurso se utiliza mucho √ļltimamente. Las empresas dan a sus clientes monederos electr√≥nicos que en cada compra acumulan dinero, el cual pueden utilizar en compras posteriores.¬†

Ejemplo de promociones: monedero electrónico

Imagen de Liverpool

7. Producto gratis

Es una promoci√≥n bastante popular, consiste en regalar un producto de la misma categor√≠a que se ha comprado, aunque puede variar en tama√Īo o cantidad. Por ejemplo, si adquieres un champ√ļ te regalan otro.

Ejemplo de promociones: producto gratis

Imagen de Head & Shoulders

8. Producto relacionado

Es una variante de la anterior promoción, pero en este caso puedes ofrecer un producto gratis que no sea de la misma categoría, pero que de una u otra forma se relaciona con el que se ha comprado. Por ejemplo, cuando adquieres rastrillos te regalan una crema de afeitar. A veces también se refieren a esta promoción como un paquete con precio especial.

Ejemplo de promociones: producto relacionado o paquete a precio especial

Imagen de Gillette 

9. Producto complementario

Esta promoci√≥n deriva de un producto gratis, sin embargo, la diferencia es que se ofrece un art√≠culo que complementa al que se compr√≥, es decir, que no necesariamente se parece pero hay un factor en com√ļn. Se distingue de la promoci√≥n anterior porque suele ser una colaboraci√≥n entre marcas distintas. Por ejemplo, esta cadena de autoservicio ofrece unas palomitas¬†en¬†la compra de un helado.

Ejemplo de promociones: producto complementario

Imagen de Oxxo

10. Regalos

Esta promoci√≥n es de las m√°s llamativas porque impacta directamente en las emociones, ¬Ņa qui√©n no le gusta recibir un regalo? En la compra de un producto o en la adquisici√≥n de un servicio, la marca te da un obsequio de branding, es decir, un art√≠culo que no est√° dentro de su portafolio. Por ejemplo, esta marca de toallas sanitarias regala un termo en la compra de uno de sus productos.¬†

Ejemplo de promociones: regalos de branding

Imagen de Saba

11. Juegos 

Este tipo de promociones tiene que ver con las din√°micas, es decir, al comprar alguno de sus productos le da a la persona el derecho a participar en alg√ļn juego. Suelen usarse sobre todo en puntos de venta y es una excelente forma de interactuar con tu audiencia. Por ejemplo, esta marca de cerveza le dio la opci√≥n a sus clientes de participar en un juego para ganar premios.

Ejemplo de promociones: juegos

Imagen de Estrella Damm

12. Concursos

Con este tipo de promociones generas interacción con tu audiencia y a la vez te sirve para hacer un buen branding de tu negocio. Por medio de un concurso propicias que hagan algo y lo manden o publiquen, de ese material se elige al ganador. Es muy popular utilizar este tipo de promociones en las redes sociales. 

Ejemplo de promociones: concurso en redes sociales

Imagen de Kit Kat

13. Demostraciones

Con estas promociones muestras tu producto o servicio: cómo es, sus características y sus bondades. Es una buena estrategia que te concentres en sus ventajas para generar visibilidad y reconocimiento de marca. Este recurso no impulsa las ventas en sí, pero facilita la toma de decisiones, ya que la gente puede probar el producto o servicio y convencerse para comprarlo. Las demostraciones pueden ser físicas o digitales; en este caso, la plataforma ofrece un demo para que el usuario lo pruebe sin costo. 

Ejemplo de promociones: demostración de producto

Imagen de HootSuite

14. Muestras gratis

Este recurso suele usarse para lanzamientos de nuevos productos: ofreces a tu audiencia y clientes una muestra para que lo conozcan y lo prueben. Estas muestras gratis generalmente son porciones o cantidades peque√Īas que permiten a las personas √ļnicamente probar y posteriormente comprar si les ha gustado. Es muy funcional si el producto tiene la calidad suficiente para cautivar con una muestra peque√Īa. En este ejemplo vemos a la marca de alimento para gatos que lanz√≥ un nuevo producto y ofrece un kit de muestras para que su p√ļblico lo conozca.

Ejemplo de promociones: muestras gratis

Imagen de Whiskas

15. Cupones

En los √ļltimos a√Īos ha perdido fuerza este estilo de promociones, pero han sido muy √ļtiles cuando se implementan porque otorgan descuentos a trav√©s de cupones o vales que se hacen v√°lidos por alg√ļn art√≠culo. En el ejemplo se ve una cuponera para productos de Burger King.¬†

Ejemplo de promociones: cupón

Imagen de Cuponómico

16. Descuentos: 

Estas promociones son simples, pero efectivas: ofreces un descuento en cierta temporada o en alg√ļn contexto para impulsar ciertos productos o servicios espec√≠ficos. Tambi√©n puedes hacer descuentos por fidelidad a clientes que te compran constantemente o implementar descuentos creativos; por ejemplo, hay restaurantes que ofrecen consumo gratuito para una persona que cumple a√Īos o parques de diversiones que otorgan el 50% de descuento en esta misma circunstancia.

Ejemplo de promociones: descuentos por temporada

Imagen de Avianca

17. Envío gratis

Se usa frecuentemente en las tiendas online; qu√© mejor impulso para animarte a comprar que el que tu env√≠o sea gratis. Lo usan desde los grandes e-commerce hasta medianos y peque√Īos.

Ejemplo de promociones: envío gratis

Imagen de Amazon

18. Servicio gratis 

Esta promoci√≥n es un buen gancho para atraer compradores, ya que ofreces un servicio gratuito para obtener sus datos. En ocasiones, cuando compras alg√ļn componente te regalan un servicio, sobre todo en cuestiones de automotores. Tambi√©n es com√ļn ver esta promoci√≥n en el sector de tecnolog√≠a: cuando adquieres un producto, como una antena parab√≥lica, la instalaci√≥n es gratuita.¬†

Ejemplo de promociones: servicio de instalación gratis

Imagen de Auto Zone

19. Garantías extendidas

Este tipo de promociones se ve mucho en tecnología y aparatos electrodomésticos, incluso para la venta de autos. Se trata de ofrecer un soporte que rebase lo que se ha establecido como un estándar.

Ejemplo de promociones: garantía extendida

Imagen de Nissan

20. Rifas y sorteos

Esta promoción debe implementarse con mucho cuidado porque hay reglamentos al respecto que se deben establecer y verificar para llevar a cabo el proceso de forma adecuada. Consiste simplemente en que a los compradores se les ofrece la posibilidad de participar en alguna rifa o sorteo.

Ejemplo de promociones: sorteos y rifas

Imagen de Coppel

Despu√©s de ver estos ejemplos y consejos, lo √ļnico que queda es que crees tus propias promociones, comiences a implementarlas y veas los resultados que le otorga a tus productos o servicios.

Cómo desarrollar una promoción exitosa. Datos sobre psicológicos sobre promociones y descuentos y cómo planificar

Publicado originalmente el 06 de enero de 2021, actualizado el 16 de septiembre de 2021

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