¬ŅQuieres hacer un mejor contenido para tu estrategia de¬†inbound marketing? Empieza por hablar con tu equipo de ventas.

Seg√ļn¬†Hubspot, las empresas con un buen alineamiento entre marketing y ventas crecen a un ritmo medio del 20% anual, mientras que las que carecen de √©l ven c√≥mo sus ingresos se reducen un 4% de media al a√Īo. Tiene toda la l√≥gica si pensamos que, cuanto mayor sea la colaboraci√≥n entre ambos, m√°s calidad tendr√°n los leads que pasen del departamento de marketing al de ventas y por tanto m√°s conversiones conseguir√°n generar.

Para los que nos dedicamos al inbound marketing, el contenido es nuestro pan de cada d√≠a. Y dado que el¬†contenido inbound¬†es la fuente estrella de generaci√≥n de leads, el m√°s efectivo ser√° el resultado de una buena charla con el equipo de ventas. ¬ŅNo sabes por d√≥nde empezar la conversaci√≥n? ¬°Ap√ļntate estas 6 preguntas!

* ¬ŅQuieres saber qu√© preguntas le puedes hacer a tu equipo de ventas para  generar el mejor contenido inbound?Clica aqu√≠ y desc√°rgate el manual con todas  las preguntas.

 

6 preguntas que hacer a tu equipo de ventas para mejorar tu inbound marketing

 

1) ¬ŅCu√°l es tu perfil de cliente ideal?

Ya sabes que una de las mayores m√°ximas del marketing es ¬ęconoce a tus clientes¬Ľ. Si no sabes bien a qui√©n te diriges, ser√° muy dif√≠cil acertar con los contenidos.

Por eso, para crear un¬†plan de contenido inbound¬†que realmente consiga generar leads, tienes que entender c√≥mo es tu cliente ideal y sobre todo, qu√© significa ese concepto para el resto del equipo. A veces ocurre que el departamento de marketing se sienta a dise√Īar un ¬ębuyer persona¬Ľ sin consultar con el resto de la empresa, pero aqu√≠ el equipo de ventas tiene mucho que decir.

Así que tómate el tiempo de preguntar a cada representante de ventas qué significa para él un cliente ideal y toma buena nota de sus respuestas. Seguro que las diferentes respuestas te dan ideas para rellenar tu calendario de contenidos, sobre todo dirigidos a usuarios en las primeras fases del embudo de conversión.

embudo-conversion-ventas

2) ¬ŅCu√°les son las objeciones m√°s comunes de los leads?

En un mundo ideal, los usuarios encontrar√≠an respuesta a todas sus objeciones antes de convertirse en¬†leads¬†cualificados para ventas y pasar al equipo correspondiente. Pero lo normal es no vivir en el mundo ideal, y si no, ¬°preg√ļntaselo a tu equipo de ventas!

Las preguntas, dudas y objeciones de los clientes son una inspiración fantástica para crear contenidos inbound. De esta manera no solo conseguirás que los usuarios lleguen más preparados al proceso de ventas, sino que los representantes también podrán usar el contenido para responder rápidamente a las objeciones cuando se presenten.

 

3) ¬ŅQu√© son las tres cosas que m√°s te preocupan sobre la competencia?

Por lo general, siempre es buena idea diferenciarse de la competencia… pero eso no quiere decir que puedas olvidarte de ella.

En este v√≠deo de ense√Īamos a Analizar a tu Competencia de forma efectiva.

El primer paso es realizar un análisis competitivo para ver si podemos identificar tendencias en el contenido inbound de nuestros competidores directos. Por ejemplo, si la mayoría de ellos están invirtiendo en vídeo, es probable que merezca la pena hacer lo mismo. Y es que cuando una tendencia se repite, es porque funciona.

Pero tus representantes de ventas suelen tener¬†informaci√≥n¬†que ning√ļn an√°lisis podr√° darte. Preg√ļntales cu√°les son sus impresiones sobre la competencia, y seguro que te llevas alguna sorpresa: por ejemplo, un competidor con el que los usuarios te comparan y en el que ni siquiera hab√≠as reparado, o las quejas m√°s frecuentes de sus antiguos clientes.

 

4) ¬ŅQu√© cualidades son necesarias para tener un lead cualificado para ventas?

Contar con un proceso de lead nurturing bien definido es muy importante para automatizar el marketing inbound e ir alimentando el proceso de ventas. Y para ello, hay que tener muy claros dos conceptos clave:

  • Leads cualificados para marketing:¬†aquellos usuarios que ya est√°n listos para entrar en tu proceso de lead nurturing y empezar a recibir tus contenidos, generalmente de forma automatizada.
  • Leads cualificados para ventas: aquellos usuarios que, tras recibir varias comunicaciones, est√°n listos para pasar al equipo de ventas y empezar a realizar los pasos previos a la conversi√≥n (por ejemplo, una demostraci√≥n gratuita).

Pues bien, a la hora de definir exactamente qué hace que un contacto esté en la segunda categoría, es de cajón que tu equipo de marketing puede ayudarte. De esta manera, podrás garantizar que solo les envías contactos de la máxima calidad y así multiplicar las probabilidades de éxito de tu inbound marketing.

Lead nurturing

 

5) ¬ŅQu√© sectores y tipos de empresas convierten m√°s? (Para productos B2B)

Saber exactamente a qu√© perfiles de profesionales y empresas les resultan √ļtiles tus productos te servir√° para dos cosas:

  • Obtener t√©rminos espec√≠ficos para pulir tu¬†estrategia SEO. Por ejemplo, puedes crear una p√°gina espec√≠fica para cada sector o perfil profesional en tu sitio web y orientarlas a los t√©rminos adecuados para posicionar en Google, generando tr√°fico especializado de alta calidad.
  • Redefinir tu estrategia para conseguir m√°s leads en sectores espec√≠ficos. Qui√©n sabe, quiz√° incluso descubras alg√ļn target que se te hab√≠a pasado por alto hasta ahora.

 

6) ¬ŅQu√© tipo de preguntas te hacen los clientes?

Este es un gran tema de conversación para generar ideas de contenido inbound. Puede ser tan sencillo como hacer una lista de las preguntas más frecuentes que hacen los clientes a los representantes de ventas y crear contenido que les dé respuesta, ya sea a través de posts individuales o de unas FAQ completas en tu web.

De esta manera, estar√°s creando un gran recurso para tu equipo y a la vez atrayendo leads cualificados: si vas dando respuesta a las dudas de los usuarios a medida que navegan por tu web, llegar√°n mucho mejor al proceso de ventas.

Y recuerda: estas preguntas no son un fin en sí mismas, sino el comienzo de un diálogo permanente. Ya sea con charlas informales en torno a la máquina de café o con reuniones periódicas, es fundamental que tus equipos de marketing y ventas estén en contacto para sacar todo el provecho a tu inbound marketing.

Ebook: 10 preguntas para tu equipo de ventas y generar el mejor contenido inbound


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